Tenaga marketing lembaga keuangan, baik perbankan maupun non-bank, ternyata membutuhkan kemampuan untuk melakukan pendampingan usaha kepada nasabah yang menjadi kliennya. Saat ini, fungsi tenaga marketing lembaga keuangan masih sebatas kegiatan penghimpunan dana (funding) dan penyaluran pinjaman (lending). Ada satu fungsi lagi yang masih belum banyak diterapkan, yaitu pemberdayaan (empowering). Tiga fungsi yang seharusnya menjadi satu kesatuan utuh dalam suatu lembaga keuangan.
Dengan memiliki kompetensi di bidang pendampingan UMKM, diharapkan para tenaga marketing lembaga keuangan mampu memahami kondisi usaha nasabah lembaga keuangan tersebut. Mengingat sebagian besar nasabah lembaga keuangan ini termasuk dalam kategori UMKM. Selain itu, pendampingan terhadap nasabah lembaga keuangan akan memberikan nuansa yang berbeda dalam pelayanan kepada nasabah. Bukan sekedar urusan pinjam-meminjam dan tagih-menagih, melainkan ada hubungan yang lebih mengedepankan ikatan kekeluargaan. Dengan memberikan layanan pendampingan usaha kepada nasabahnya, lembaga keuangan memberikan porsi perhatian lebih pada perkembangan usaha nasabahnya. Ini akan lebih mempererat hubungan antara lembaga keuangan dan nasabah, serta menjadikan nasabah lebih loyal pada lembaga keuangan.
Dalam menjalankan fungsi pendampingan kepada nasabah, tentunya ada beberapa langkah yang harus difahami oleh tenaga marketing lembaga keuangan. Langkah-langkah ini tentunya harus selaras dan berjalan harmonis dengan tujuan utama lembaga keuangan, yaitu:
- Identifikasi dan analisis kelayakan usaha
Langkah identifikasi dan analisis kelayakan usaha dilakukan tentunya saat nasabah mengajukan permohonan pembiayaan kepada lembaga keuangan. Identifikasi dan analisis kelayakan usaha ini dimaksudkan untuk mengetahui kondisi usaha calon nasabah untuk kemuadian dilakukan analisis apakah usahanya memang layak untuk dibantu permodalan. Dengan analisis kelayakan usaha yang tepat diharapkan mampu mengurangi risiko pembiayaan bermasalah.
Beberapa aspek yang dapat dianalisis, di antaranya:
a. Kelayakan produk; terkait kualitas produk, kemasan, bahan baku dan lain-lain
b. Legalitas usaha; apakah telah memiliki NIB (Nomor Induk Berusaha), P-IRT, sertifikat halal, dan sebagainya
c. Manajemen produksi; meliputi alur produksi, mesin dan peralatan produksi, standar operasional pekerjaan, sistem pergudangan
d. Manajemen pemasaran; bagaimana riwayat penjualan (omset), strategi promosi yang digunakan dan saluran distribusinya
e. Manajemen keuangan; apakah telah memiliki laporan keuangan dan bagaimana permodalan usaha selama ini
2. Menentukan target yang ingin dicapai
Jika berdasarkan hasil analisis dinyatakan layak untuk diberi pembiayaan, maka langkah selanjutnya yang dilakukan pendamping adalah membimbing nasabah untuk menentukan target usaha yang ingin dicapai. Dengan penentuan target usaha ini diharapkan menjamin usaha nasabah semakin berkembang setelah diberi pembiayaan dan pengembalian pembiayaan kepada lembaga keuangan juga terjamin lancar.
Dalam menentukan target usaha, ada beberapa hal harus diperhatikan oleh tenaga pemasaran sebagai pendamping UMKM, di antaranya:
a. Spesifik
b. Terukur
c. Dapat dicapai
d. Relevan
e. Berbatas waktu
3. Membuat rencana usaha
Setelah menentukan target yang ingin dicapai, langkah selanjutnya adalah membuat perencanaan usaha yang merupakan strategi operasional untuk mencapai target usaha. Perencanaan usaha ini dapat dibuat dengan menggunakan metode BMC (Business Model Canvass). Penjelasan mengenai BMC dapat dibaca dalam artikel Merancang Bisnis Dengan Metoda Business Model Canvas (BMC).
4. Memonitor pelaksanaan rencana usaha
Tahap yang tak kalah penting dalam proses pendampingan nasabah adalah memonitor pelaksanaan rencana usaha yang telah dibuat. Dalam melakukan monitoring ini, tenaga pemasaran mencatat perkembangan yang dibuat oleh nasabah dampingan, kendala-kendala yang dihadapi dan mendiskusikan alternatif solusi yang dapat ditempuh. Sehingga akan didapatkan data perkembangan usaha nasabah dampingan secara periodik. Monitoring ini dapat dilaksanakan rutin setiap bulan bersamaan dengan jadwal monitoring pembiayaan.
Dengan memberikan layanan pendampingan usaha kepada nasabah yang memperoleh pembiayaan, diharapkan nasabah akan semakin loyal kepada lembaga keuangan. Nilai kepuasan terhadap layanan yang diberikan kepada nasabah akan semakin meningkat dan memberikan dampak yang signifikan kepada lembaga keuangan.
