Setelah di tulisan sebelumnya membahas mengenai Pemulihan Dampak Psikologis Bagi UMKM Terdampak Wabah Covid-19, tulisan kali ini akan membahas Strategi Pemasaran Di Tengah Krisis Akibat Wabah Covid-19. Tidak bisa dipungkiri, banyak UMKM yang omsetnya terjun bebas saat wabah Covid-19 melanda hampir seluruh dunia. Kebijakan social distancing, work & learning from home hingga karantina wilayah turut memicu kondisi ini. Masyarakat fokus pada pemenuhan kebutuhan pokok sehari-hari dan menahan diri untuk tidak berbelanja kebutuhan sekunder, apalagi tersier, yang mana produk-produk UMKM banyak termasuk di dalamnya.
Meskipun terdampak cukup signifikan, bukan berarti tidak ada celah peluang yang bisa dimanfaatkan oleh UMKM. Dalam kondisi seperti ini, UMKM yang sudah terbiasa tangguh dalam segala macam keadaan justru terpacu untuk lebih kreatif dan inovatif dalam memanfaatkan semua peluang dan sumber daya yang ada. Hal ini bisa dilihat dari betapa banyaknya UMKM di bidang kuliner yang masih memiliki ruang gerak untuk memenuhi kebutuhan masyarakat yang harus work & learn from home. Juga betapa banyaknya UMKM bidang fashion yang justru kebanjiran order untuk memproduksi masker kain dan APD (Alat Pelindung Diri) meskipun sebelumnya belum pernah menerima order masker kain dan APD.
Untuk itu, fokus utama pendampingan aspek pemasaran bagi UMKM terdampak Covid-19 adalah bagaimana mempertahankan dan mengembalikan kondisi arus kas (cash flow recovery), bukan pada meningkatkan profit (profit taking). Bagaimanapun, bertahan dalam kondisi ekonomi yang serba tidak pasti bukanlah hal yang mudah. Apalagi berbagai kebijakan stimulus ekonomi, seperti penundaan angsuran perbankan, kartu pra kerja, bantuan langsung tunai dan sebagainya, masih belum dapat dipastikan teknis pelaksanaannya di lapangan.
Perlu dipahami sebelumnya, dengan adanya wabah Covid-19 beserta segala konsekuensinya, preferensi pasar sebenarnya telah bergeser. Konsumen lebih membutuhkan produk dengan jaminan faktor keamanan kemasan, kesehatan produk dan aspek higienis lainnya yang sebelumnya kurang mendapat perhatian. Selain itu, konsumen juga ingin bisa mendapatkan produk-produk yang dibutuhkan tanpa harus keluar rumah.
Untuk dapat menangkap peluang dari pergeseran perilaku konsumen ini, UMKM dapat melakukan beberapa hal, di antaranya:
- Merawat pelanggan lama
Merawat pelanggan lama merupakan strategi bertahan paling praktis, efektif dan rasional untuk dijalankan di saat krisis dibandingkan jika harus memproduksi produk baru dan mencari pelanggan baru. Bisa jadi kuantitas pembelian dari pelanggan lama akan menurun, tapi tetap tidak memerlukan biaya akuisisi pelanggan yang besar.
Untuk mengantisipasi penurunan pesanan dari pelanggan lama, UMKM dapat menawarkan varian produk lain sebagai pengganti (substitusi) atau pun pelengkap (komplementari) dari produk yang biasa dikonsumsi pelanggan.
Satu hal lagi yang dapat dilakukan dengan pelanggan lama adalah meminta referensi untuk ditawari produk UMKM.
- Mengevaluasi target pasar dan posisi produk saat ini
Evaluasi target pasar saat ini dapat dilakukan dengan menganalisis siapa saja pembeli produk saat ini, berapa besar ukurannya, bagaimana tingkat perkembangannya dan siapa saja kompetitor yang membidik target pasar yang sama. Setelah itu, dikembalikan pada kondisi UMKM saat ini, apakah pasar tersebut masih potensial, apakah UMKM masih mampu melayani target pasar tersebut, serta masihkah ada kemungkinan untuk melayani target pasar yang lain.
Terkait dengan posisi produk saat ini, UMKM dapat melakukan analisis sederhana mengenai kesesuaian produk dengan preferensi pasar yang saat ini lebih membutuhkan produk dengan jaminan kesehatan dan keamanan kemasan. Jika produk UMKM belum mengarah ke preferensi pasar, dapatkah dilakukan inovasi sederhana untuk memenuhi kebutuhan pasar, misalnya dengan mencantumkan label produk sehat dan aman dikonsumsi atau melakukan publikasi di media sosial yang mengekspos sistem produksi yang sehat dan aman.
- Menjajaki peluang-peluang baru
Apakah masih ada segmen pasar yang selama ini belum tersentuh dan berpeluang untuk dikembangkan. Apakah ada kebutuhan pasar yang besar dan bisa dipenuhi dengan sumber daya yang ada, misalnya kebutuhan masker kain dan APD (Alat Pelindung Diri) yang mungkin bisa dipenuhi oleh UMKM fashion yang memiliki mesin jahit. Atau masih adakah strategi pemasaran yang belum dijalankan dan memungkinkan untuk dieksekusi dengan sumber daya yang ada dan dengan biaya yang ekonomis.
Jangan lupa untuk melakukan analisis SWOT sederhana terkait keunggulan dan kelemahan yang dimiliki serta peluang dan ancaman yang ada untuk bisa memastikan keputusan terbaik dengan resiko paling minimal.
- Melakukan inovasi
Lakukan inovasi pada produk, proses produksi maupun saluran pemasaran yang paling rasional dan benar-benar dibutuhkan konsumen. Salah satu yang paling memungkinkan untuk dilakukan saat ini adalah mengoptimalkan pemasaran melalui berbagai komunitas UMKM. Pembelian antar anggota komunitas dapat terus menghidupkan roda ekonomi meskipun dalam skala kecil.
