Ada setidaknya 3 tipe penjualan yang perlu kita ketahui, yaitu:
- Penjualan Transaksional
- Penjualan Konsultatif
- Penjualan Perusahaan
Penjualan Transaksional
Merupakan tipe penjualan paling dasar dan biasanya menjual produk dengan nilai (value) rendah. Contohnya adalah transaksi yang terjadi sehari-hari di sekitar kita. Jual-beli barang di pasar dan mall, makanan di warung atau resto, belanja di mini market, semua adalah contoh penjualan transaksional.
Dalam tipe penjualan transaksional bisa dibilang interaksi antara penjual dan pembeli sangat minimal. Pembeli sudah mengetahui produk apa yang ingin dibeli dan penjual hanya memberikan pelayanan transaksi yang sifatnya beli putus. Pendekatan penjualan yang dilakukan dalam tipe transaksional ini biasanya disebut Metode Pendekatan AIDA, yaitu:
Attention – penjual berusaha menarik perhatian pembeli melalui penataan outlet, showroom atau produk yang menarik
Interest – setelah tertarik, pembeli akan mencari info lebih jauh dengan membaca product knowledge atau bertanya secara singkat pada penjual
Desire – timbul hasrat ingin membeli
Act – pembeli memutuskan untuk membeli produk
Penjualan Konsultatif
Komoditas yang ditransaksikan dalam tipe penjualan konsultatif bukan lagi produk yang bernilai rendah seperti dalam penjualan transaksional, melainkan menjual produk yang bernilai tinggi. Misalnya dalam penawaran produk investasi dan asuransi, property, mobil dan sebagainya. Dalam hal ini, penjual perlu memberikan penjelasan secara detil mengenai produk yang ditawarkan kepada pembeli.
Penjualan konsultatif melibatkan interaksi personal antara penjual dan pembeli. Untuk itu diperlukan kemampuan komunikasi yang baik dari penjual untuk bisa meyakinkan pembeli agar membuat keputusan membeli. Pendekatan penjualan yang dilakukan dalam tipe konsultatif ini disebut Metode Pendekatan SPIN, yaitu:
Situational – penjual mengajukan pertanyaan-pertanyaan mengenai kondisi pembeli saat ini
Problem – penjual menanyakan masalah yang dihadapi pembeli dari kondisi yang terjadi saat ini
Implication – penjual menanyakan dampak dari masalah yang ada bila tidak teratasi
Need Pay-Off – penjual memberikan pertanyaan yang jawabannya mengarah pada manfaat yang diperoleh jika pembeli menggunakan produk yang ditawarkan
Penjualan Skala Perusahaan
Tipe Penjualan Skala Perusahaan biasanya menjual produk yang bernilai tinggi dan berskala besar sehingga memerlukan keahlian tersendiri dalam melakukan penawaran. Komoditas yang sering ditransaksikan biasanya adalah penawaran kerjasama yang saling menguntungkan, semisal pembelian mobil dalam jumlah besar untuk keperluan operasional sebuah perusahaan dengan penawaran kompensasi potongan harga yang menarik.
Dalam memperlakukan pembeli skala perusahaan ini tak jarang penjual harus mendapatkan training khusus bagaimana menghadapi premium customer karena pola pendekatan kepada pelanggan seperti ini memang berbeda.
