Semua pebisnis tentu menginginkan produknya dipasarkan dalam skala yang lebih luas sehingga produktivitas pun bisa meningkat. Setelah membahas manfaat membangun saluran distribusi di artikel “Untuk Apa Membangun Saluran Distribusi“, berikut ini kita bahas tahapan strategi yang bisa kita jalankan untuk membangun jaringan distribusi.
Beberapa tahapan strategi yang bisa Anda lakukan dalam membangun saluran distribusi, yaitu:
- Pengumpulan data
- Seleksi distributor potensial
- Kredibilitas pembayaran
- Antisipasi resiko
- Supporting programs
- Perjanjian resmi
- Pengumpulan data
Sebelum memulai membangun saluran distribusi, Anda bisa memulai dengan mengumpulkan data mengenai hal-hal berikut:
- Berapa besar kebutuhan pasar untuk produk Anda
- Berapa banyak produk yang dibutuhkan untuk memenuhi pasar tersebut
- Berapa distributor atau reseller yang dibutuhkan di area yang dituju beserta target penjualannya.
- Berapa besar kapasitas produksi Anda
Anda perlu melakukan survey yang cermat untuk mendapatkan data yang akurat. Tujuan pengumpulan data ini tentu saja untuk melihat potensi pengembangan bisnis Anda di wilayah yang menjadi sasaran Anda dan menghindari resiko yang tidak diinginkan. Jika hasil survey yang terkumpul menunjukkan potensi negatif, ada baiknya Anda menunda atau mengurungkan rencana membangun saluran distribusi di wilayah tersebut.
- Seleksi distributor potensial
Setelah seluruh data yang diperlukan terkumpul dan menunjukkan potensi positif, Anda bisa melanjutkan proses ke tahap penyeleksian distributor potensial yang akan menangani pendistribusian produk Anda di wilayah tersebut.
Anda bisa melakukan teknik top down distribution, di mana Anda bekerjasama dengan seorang distributor besar untuk merekrut dan mengkoordinasi beberapa level distributor di bawahnya. Atau Anda bisa menggunakan teknik bottom up distribution dengan melakukan seleksi satu dari banyak distributor kecil Anda untuk menjadi koordinator distributor.
Dalam banyak hal, teknik bottom up distribution lebih aman untuk diterapkan karena saluran distribusi bertumbuh secara alami. Sangat wajar jika Anda memberikan penghargaan kepada distributor yang berprestasi dalam hal volume penjualan dan kredibilitas pembayaran sebagai koordinator distributor.
- Kredibilitas pembayaran
Salah satu faktor penting dalam menjalankan roda bisnis adalah cashflow. Bisnis Anda akan berjalan lancar jika perputaran uang dalam bisnis lancar. Sebaliknya, jika perputaran uang tersendat, maka bisnis Anda juga akan ikut terkena dampaknya.
Salah satu faktor yang mempengaruhi perputaran uang di bisnis Anda adalah pembayaran dari distributor. Untuk itu, Anda harus bisa menjamin bahwa distributor Anda memiliki kredibilitas yang baik dalam hal pembayaran.
- Antisipasi resiko
Banyak resiko yang bisa terjadi selama pendistribusian produk, seperti kerusakan selama pengiriman, produk yang lama tidak laku hingga mendekati masa kadaluwarsa, kehilangan, wanprestasi distributor, kemacetan pembayaran, dan masih banyak lagi resiko yang mungkin timbul.
Untuk itu, Anda harus menyiapkan langkah-langkah antisipasi dalam menghadapi resiko-resiko yang mungkin terjadi. Kebijakan retur produk, penggantian produk, pemotongan harga, voucher diskon untuk pembelian berikutnya, hingga pemotongan insentif bagi distributor merupakan langkah-langkah antisipasi yang bisa Anda ambil terkait resiko produk.
- Supporting programs
Buatlah program-program promo berhadiah dengan target penjualan tertentu yang akan merangsang distributor Anda untuk mencapai target penjualan tertinggi. Tanpa adanya iming-iming hadiah dari capaian target, sangat mungkin distributor Anda tidak terpacu semangatnya dan penjualannya akan biasa-biasa saja.
Selain program promo berhadiah untuk distributor, Anda juga memiliki tanggungjawab untuk membantu mempublikasikan keberadaan distributor ke masyarakat. Misalnya, dengan mencantumkan nama distributor dan nomor kontak yang dapat dihubungi di poster yang Anda publikasikan secara nasional melalui majalah atau surat kabar.
Support dan perhatian yang Anda berikan akan membuat distributor semakin bersemangat dalam memasarkan produk Anda dan loyal kepada bisnis Anda.
- Perjanjian resmi
Perjanjian resmi yang ditandatangani bersama akan memberikan rasa aman pada Anda dan distributor Anda. Perjanjian tersebut memuat kesepakatan mengenai hal-hal yang terkait dengan pendistribusian produk Anda, seperti wilayah kerja, termin pembayaran, sistem bagi hasil keuntungan, target penjualan, pemberian bonus dan antisipasi terhadap resiko-resiko yang mungkin terjadi.