Tidak bisa dipungkiri bahwa tujuan bisnis adalah untuk mendapatkan profit. Sehingga pelaku UMKM harus yakin benar bahwa bisnis yang dirintisnya akan menghasilkan profit yang memadai.
Salah satu strategi mendapatkan profit dari bisnis adalah dengan cara mengenali karakteristik konsumen yang akan dilayani. Dengan demikian bisa ditentukan strategi pemasaran produk terkait kualitas bahan baku, kemasan, harga, saluran distribusi dan sebagainya.
Jika ditilik dari tingkat penghasilan finansial, secara garis besar ada 3 kategori konsumen yang bisa dibidik, yaitu:
A. Konsumen kelas atas (premium consumers), yaitu konsumen yang bisa dikategorikan kaya dan berkecukupan secara finansial. Pada umumnya, konsumen kelas atas ini memiliki karakteristik:
- Mengutamakan kualitas
Konsumen kelas atas cenderung memilih produk dengan kualitas premium, baik dari segi bahan baku, tampilan maupun performa. Bagi mereka, harga sama sekali tidak menjadi masalah, yang penting produk nyaman digunakan.
- Memenuhi gaya hidup
Bagi konsumen kelas atas, produk yang mereka gunakan harus bisa mewakili gaya hidup mereka. Hal ini tentunya berkaitan dengan lingkungan pergaulan mereka.
- Brand loyal
Bila sudah nyaman menggunakan satu brand produk, maka konsumen kelas atas cenderung untuk terus-menerus menggunakan brand itu. Bahkan bisa jadi mereka merekomendasikan produk yang mereka gunakan ke komunitas mereka.
B. Konsumen kelas menengah (middle class consumers), yaitu konsumen yang boleh dikatakan berpenghasilan cukup tapi belum berlebih secara finansial. Karakteristik konsumen kelas menengah ini adalah:
- Mengutamakan manfaat
Manfaat produk merupakan pertimbangan utama bagi konsumen kelas menengah. Mereka akan menggunakan produk yang paling banyak kesesuaian manfaatnya di antara banyak pilihan produk dengan harga yang setara. Sehingga, jangan heran jika konsumen kelas menengah ini banyak mengajukan pertanyaan mengenai detil suatu produk.
- Memenuhi kebutuhan hidup
Berbeda dengan konsumen kelas atas yang menggunakan produk untuk memenuhi gaya hidup, konsumen kelas menengah menggunakan produk lebih untuk memenuhi kebutuhan hidup.
- Brand switcher
Karena mementingkan manfaat suatu produk, konsumen kelas menengah ini cenderung kurang mempedulikan keberadaan brand. Bisa jadi mereka dengan mudah beralih ke produk lain yang dirasa memberikan manfaat lebih banyak.
C. Konsumen kelas bawah (low class consumers), yaitu konsumen dengan penghasilan rendah dan belum mapan secara finansial.
- Mengutamakan efisiensi
Bagi konsumen kelas bawah, sebisa mungkin produk yang ditawarkan harganya murah dan kuantitasnya banyak. Mereka juga gemar mengejar promo-promo penjualan, seperti diskon, point reward, doorprize, undian dan sejenisnya.
- Sensitif terhadap harga
Konsumen kelas bawah juga dikenal sensitif terhadap perubahan harga. Kenaikan harga yang sedikit saja bisa membuat mereka meninggalkan produk Anda.
- Brand ignorance
Konsumen kelas bawah cenderung tidak mempedulikan brand. Bagi mereka, yang penting harga murah. Bahkan, jika perlu, produk curah atau tiruan pun tidak ada masalah.